2017年，全國網(wǎng)上零售額7.2萬(wàn)億元，同比增長(cháng)32.2%。對商家來(lái)說(shuō)，電商的銷(xiāo)售渠道已經(jīng)變的不可或缺，成為了銷(xiāo)售的重要出口。對物流來(lái)說(shuō)，電商的銷(xiāo)售渠道帶動(dòng)的不只是末端的快遞市場(chǎng)，還有前端的干線(xiàn)、支線(xiàn)、倉儲等完整供應鏈體系的發(fā)展。
1、中小電商的商流模式
線(xiàn)上零售+線(xiàn)下批發(fā)
中小電商的銷(xiāo)售渠道上分為線(xiàn)上與線(xiàn)下兩類(lèi)，線(xiàn)上除了會(huì )在淘寶、京東這兩大平臺開(kāi)店之外，部分商家還會(huì )選擇更為垂直的平臺。比如某家做化妝品的商家，其在醫藥健康平臺上的銷(xiāo)量甚至是淘寶、京東上的一倍。線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道以百貨、商超、門(mén)店為主，且依然是中小電商銷(xiāo)售渠道的主流，占整體的六成以上。
商流上，中小電商是典型的B2b2C模式，通過(guò)電商平臺把「品牌商→經(jīng)銷(xiāo)商→消費者」之間的各環(huán)節，更為緊密地連接在了一起，縮短了中間的銷(xiāo)售鏈條。
2、中小電商物流模式
采購零擔+自管倉庫+零售快遞
隨著(zhù)服務(wù)的要求越來(lái)越高，物流公司不再是僅僅提供運力，而是各個(gè)節點(diǎn)的實(shí)操服務(wù)。從品牌商的倉庫流轉，到經(jīng)銷(xiāo)商前后的干、支線(xiàn)運輸，以及末端的配送。
物流上，商家與品牌或總代的前端采購屬于零擔業(yè)務(wù)，這段業(yè)務(wù)以長(cháng)干線(xiàn)為主，采購周期一般為一周一次，物流商選擇相當多樣;商家租賃的倉庫屬于倉儲業(yè)務(wù)，多數商家選擇以租賃的方式為主，倉儲管理上自給自足;商家與消費者或門(mén)店的銷(xiāo)售配送屬于快遞業(yè)務(wù)，商家大多使用自身的ERP系統自主選擇快遞商完成配送。
2.1 前端采購環(huán)節：商家指定，價(jià)格為主，安能先于德邦
當商家與平臺達成合作，并獲得品牌商授權之后，便會(huì )進(jìn)行商品采購。首次進(jìn)貨量一般沒(méi)有要求，但是在多數情況下，商家會(huì )根據品牌商的優(yōu)惠政策進(jìn)行進(jìn)貨。如果是新品，則會(huì )少量進(jìn)貨。采購頻率約一周一次，以保證低庫存、周轉快、資金利用率高，同時(shí)也有商品日期新、分揀速度快等優(yōu)點(diǎn)。
商家在品牌商面前沒(méi)有太多話(huà)語(yǔ)權。在采購環(huán)節，一般由品牌商指定物流企業(yè)，并且選擇到付。通常情況下，品牌商會(huì )選擇發(fā)安能或是普通專(zhuān)線(xiàn)公司;除非商家對時(shí)效有強制時(shí)，品牌商才會(huì )選擇德邦，因為德邦的價(jià)格是最貴的。
2.2 分銷(xiāo)倉儲：自管倉庫，不規范、低成本
完成采購后，商家會(huì )選擇在辦公地點(diǎn)附近租場(chǎng)地進(jìn)行貨物存放，倉庫的面積視自身吞吐量與周轉效率而定。無(wú)論是線(xiàn)上訂單，還是線(xiàn)下門(mén)店訂單，都由倉庫出貨。出于成本考慮，大多數的中小電商商家采用在民宅內的車(chē)庫、地下室等設立倉庫的辦法，成本極低。
2.3 銷(xiāo)售環(huán)節：通達優(yōu)先，順豐、郵政有備無(wú)患
線(xiàn)上消費者通過(guò)平臺下單后，商家會(huì )實(shí)時(shí)收到訂單消息，之后商家便會(huì )在倉庫中進(jìn)行調貨，選擇快遞公司完成配送。
在快遞企業(yè)的選擇上，商家會(huì )根據自身設計的系統對各個(gè)快遞公司進(jìn)行篩選，列入系統的快遞商，一般都是通過(guò)地推與商家結成合作伙伴，篩選邏輯主要還是在價(jià)格、覆蓋兩大維度進(jìn)行比較，價(jià)格、范圍相同時(shí)系統則隨機選擇快遞商送貨。
在實(shí)際操作中，商家事先將ERP設置好，由系統進(jìn)行自動(dòng)匹配，以實(shí)現到該收貨地點(diǎn)選取的是最優(yōu)快遞公司。該商家月均線(xiàn)上銷(xiāo)售配送環(huán)節物流總費用為150萬(wàn)元，其中郵政包裹月均單量最高，為10.89萬(wàn)件，物流費用為70萬(wàn)元。表1是我們調研的一個(gè)商家的ERP報價(jià)系統。
表1：某商家ERP系統快遞公司報價(jià)
3、通達系的品牌危機與突破
3.1 國內快遞格局
(1)中小電商選擇快遞的策略
根據對中小電商選擇發(fā)貨快遞企業(yè)的簡(jiǎn)單匯總，可看出一個(gè)有趣的現象：一般情況下，EMS郵政和順豐會(huì )成為發(fā)快遞備選菜單的必有選項，而通達系僅會(huì )有部分企業(yè)存在于菜單選項之內。對中小電商選擇快遞品牌的策略進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，可概括為郵政廣、順豐快、通達廉。
(2)「2+1」格局的「1+1」已出位
由于國家政策的因素，全然不計部分偏遠地區的盈虧，EMS郵政的網(wǎng)絡(luò )覆蓋達到全國100%，沒(méi)有哪家民營(yíng)快遞企業(yè)可以與之匹敵。雖然郵政的時(shí)效和服務(wù)可能差強人意，但哪兒都能到也是一種絕對的優(yōu)勢所在。
而順豐可謂是國內高端快遞的代名詞，消費者對順豐的第一印象就是快，目前沒(méi)有其他企業(yè)能與之并列。雖然伴隨的另一印象是貴，但為了滿(mǎn)足部分消費者對高時(shí)效的需求，中小電商企業(yè)必然會(huì )將順豐作為發(fā)貨必選之項。
(3)同質(zhì)化的平價(jià)快遞
通達系企業(yè)在普通消費者和中小電商眼中的定位是一致的，普遍認為其快遞服務(wù)并無(wú)差異，相同地區的運輸單價(jià)也都在同一價(jià)位，服務(wù)品質(zhì)、配送時(shí)效都十分接近，用一個(gè)詞總結就是同質(zhì)化嚴重。
縱觀(guān)美日快遞市場(chǎng)，美國僅有美國郵政USPS、UPS和FedEx三家巨頭企業(yè)，日本也僅有雅瑪多、佐川急便和日本郵政三個(gè)霸主，其「2+1」的格局更加明顯，直接剩下三家企業(yè)占領(lǐng)絕對的市場(chǎng)份額，國內快遞市場(chǎng)也極有可能會(huì )朝向這個(gè)方向演變。
一直以來(lái)，快遞「2+1」格局被視為可能是國內快遞的最終格局，郵政和順豐的地位目前不可動(dòng)搖，同質(zhì)化的平價(jià)快遞通達系企業(yè)被看作是另一個(gè)「1」的系列代表。
3.2 同質(zhì)化的突破
(1)降價(jià)獲取市場(chǎng)
韻達在2018年上半年快遞業(yè)務(wù)量同比增長(cháng)52.26%，快遞業(yè)務(wù)收入同比增長(cháng)33.29%，市場(chǎng)占有率由2017年上半年的11.78%上升至13.56%，然而其單票快遞業(yè)務(wù)收入同比減少0.25元/票。
這也反映出韻達在通過(guò)降價(jià)的手段，來(lái)獲取市場(chǎng)份額，韻達作為通達系中具有獨特風(fēng)格的企業(yè)，其資產(chǎn)和科技投入是通達系中最多的，其毛利空間更大，這也是其能夠降價(jià)的資本。
(2)通過(guò)科技投入拉開(kāi)競爭差距
2015年，順豐的機器設備投入達16億元，這在當時(shí)的同行眼里是不可想象的，很多企業(yè)覺(jué)得除了花錢(qián)維護系統，其他的科技投入都是摸黑探路，意義不大。
但是有付出就有回報，這幾年順豐逐漸站穩快遞第一把交椅，不論是科技、布局、系統、服務(wù)等等，都與其他快遞企業(yè)拉開(kāi)了差距。于是通達系快遞公司也開(kāi)始加大科技建設的投入，特別是中通、韻達，他們意識到快遞未來(lái)發(fā)展趨勢是數字化、智能化的，科技與人才才是快遞的核心競爭力。
(3)渠道開(kāi)源增加獲客入口
信息化在物流圈內的應用十分廣泛，線(xiàn)上訂單平臺是快遞企業(yè)力推的重要獲客入口，因此基本上所有的快遞企業(yè)都會(huì )將社交軟件作為一個(gè)重要的獲客平臺去利用。
通達系部分企業(yè)為了增加客源渠道，廣泛在各類(lèi)平臺上加入訂單入口，甚至可能會(huì )支付一定的費用，如在支付寶內的快遞端口內，消費者可選圓通、申通，卻不能選擇中通、韻達。
(4)控制節點(diǎn)節流增效
快遞和零擔物流都是貨物的合并與分散運輸過(guò)程，因此作為關(guān)鍵節點(diǎn)的轉運中心把控就在運營(yíng)管理中顯得尤為重要，節點(diǎn)管控能力可直接體現出加盟制網(wǎng)絡(luò )企業(yè)的核心競爭力。
轉運中心的直營(yíng)率越高，對網(wǎng)絡(luò )的管控力越強，運輸效率將會(huì )越高，更容易實(shí)現服務(wù)質(zhì)量的提升。
韻達是通達系內第一個(gè)實(shí)現100%分撥自營(yíng)的企業(yè)，目前圓通、申通正在高價(jià)回收分撥，實(shí)現總部集權，也是其為了突破同質(zhì)化，提升服務(wù)品質(zhì)的重要手段。
